После блокировки зарубежных соцсетей многие бизнесы перешли на продвижение своих товаров и услуг во ВКонтакте. Но те механизмы, которые раньше приносили результат, сейчас зачастую не работают и не дают прошлого объёма продаж. Специалисты KIT SOLER выделили несколько шагов, на которые стоит обратить внимание перед запуском рекламы во ВКонтакте, чтобы продвижение работало эффективнее.
1. Выбрать цель продвижения
В зависимости от ожидаемого результата будут выстраиваться остальные шаги подготовки к запуску продвижения. Таргет в соцсетях может работать для разных целей, которые имеют разные KPI для оценки результативности выбранной стратегии. Рассмотрим каждую из них.
- Имиджевая реклама
Знакомит холодную аудиторию с брендом, формирует его узнаваемость и лояльность к нему. В таком продвижении не стоит приоритетной цели получить прибыль в короткие сроки. Медийная реклама подойдёт для новых бизнесов или новых направлений уже существующих кампаний, которым нужно обозначить своё появление на рынке и донести до аудитории преимущества. Такую рекламу нужно будет анализировать по её охвату, росту узнаваемости бренда и увеличению аудитории на сайте и сообществе.
- Продвижение, нацеленное на продажи
Потребует продуманной воронки, которая пошагово будет направлять пользователя к совершению покупки. От привычной модели анализа по последнему клику придётся отказаться в пользу комплексной оценки влияния каждого шага и инструмента на результат.
- Привлечение подписчиков
Поможет для формирования и увеличения аудитории, лояльной бренду, и последующего её превращения в покупателей. Такая стратегия особо важна для продажи товаров с долгим циклом сделки. Чтобы удержать приведённую аудиторию, большое внимание нужно уделить контенту сообщества. При оценке результата обращается внимание не только на стоимость подписчика, но и последующую активность аудитории.
- Реклама приложения
Имеет длительную подготовку, но помогает стимулировать активность как уже имеющейся базы пользователей, так и новой аудитории. При настройке нужно ориентироваться на стоимость установки и дальнейшее поведение пользователя в приложении.
2. Проанализировать конкурентов
Для анализа стоит выбрать несколько сообществ конкурентов и изучить их контент, оформление, рекламные объявления и аудиторию.
Посмотреть рекламные посты конкурентов можно с помощью парсеров, например, TargetHunter или «Церебро Таргет».
Дополнительно нужно изучить комментарии и отзывы от пользователей. Это позволит понять, что важно аудитории и чем можно привлечь её внимание, а также какие характеристики и свойства товара выгодно отличают от конкурентов в соответствии с запросами аудитории.
В результате проведённый анализ поможет понять:
- какие подходы можно использовать в оформлении сообщества;
- какой контент заинтересовывает и помогает продавать;
- какие дополнительные инструменты привлекают клиентов;
- какие способы продвижения работают эффективнее;
- на какую аудиторию стоит ориентироваться в соответствии с выбранной целью продвижения;
- на какие конкурентные преимущества вашего бизнеса стоит сделать акцент.
Анализ конкурентов позволяет избежать трат времени и бюджета на неработающие гипотезы и использовать то, что уже приносит результат.
3. Изучить целевую аудиторию
Понимание целевой аудитории — один из главных элементов, задающих стратегию продвижения. Она должна быть основана на том, что важно вашим потенциальным клиентам.
Анализ целевой аудитории помогает понять:
- какие пользователи могут стать вашими клиентами;
- что побуждает их к покупке;
- как выстраивать с ними взаимодействие.
При анализе целевой аудитории важно не только выявить социально-демографические признаки целевых пользователей, но и сформулировать предположения об их мотивациях для совершения покупки. Чёткое понимание своей аудитории и её мотивов поможет избежать работы с нецелевым трафиком и сэкономит бюджет на продвижение. Воспользуйтесь маркетинговыми исследованиями по покупательскому поведению в нужной тематике, данными из систем аналитики и парсеров. А получившиеся результаты можно оформить в таблицу или майнд-карту.
Екатерина Бочарова, специалист по таргетированной рекламе KIT SOLER Performance
4. Разработать стратегию продвижения
Когда есть понимание цели и целевой аудитории, можно переходить к выстраиванию воронки продаж и общей стратегии продвижения. Нужно определить, в какие сроки надо сделать, какие результаты должны быть и по каким критериям их можно оценить.
Воронка может выглядеть так:
Поэтому в стратегию нужно включить отдельные составляющие по:
- работе с визуалом и контентом: до запуска рекламы оформить сообщество, убедиться в работе посадочных страниц, подготовить шаблоны для разных типов контента, сформировать контент-план и выпустить несколько первых постов.
- использованию рассылок и чат-ботов: проработать механизм работы рассылок и сформировать для них контент, продумать и реализовать схему работы чат-ботов.
- рекламному продвижению: подготовить медиаплан с таргетингами, форматами рекламных сообщений, создать креативы и тексты под сегменты аудиторий.
- метрикам и критериям для оценки результатов: определить KPI для каждого шага воронки и инструмента.
- распределению бюджета: решить, сколько средств заложить на каждый этап продвижения.
Сформированная стратегия поможет поэтапно направить аудиторию к совершению покупки и запланировать меры и сроки для достижения KPI.
5. Настроить аналитику
Нужно проверить, что за каждым этапом воронки и выбранной стратегии продвижения закреплены отдельные KPI, выведены метрики для оценки результата, а также произведены все настройки для выгрузки и анализа этих данных. Можно использовать UTM-метки в ссылках, метки заказов из соцсети в CRM-системе и прочие инструменты.
Выстроенная система аналитики покажет, насколько работает выбранная стратегия и достигаются цели продвижения. Плюс обратить внимание на то, что можно скорректировать и улучшить.
6. Настроить обработку заказов
Важнейший этап воронки продаж, от которого зависит получение прибыли, поскольку можно потерять результат предшествующих шагов. Необходимо убедиться, что все поступившие обращения от клиентов не потеряются и будут обработаны в срок.
Упростить обработку обращений от клиентов помогут составленные ранее скрипты для менеджеров и настроенный чат-бот. Для создания скриптов нужно собрать базовую информацию о товарах (характеристики, ассортимент, размерный ряд, доставка и оплата) и варианты возражений от покупателей: в чём они сомневаются, что спрашивают при покупке и какие причины отказов от заказа.
После прохождения всех шагов можно приступать к запуску рекламы во ВКонтакте. Первые результаты покажут сильные стороны и недочёты вашей стратегии продвижения, и её можно будет скорректировать, сделав ещё эффективнее. Регулярно проверяйте и анализируйте соответствие каждого из этапов выстроенной воронки поставленным KPI, чтобы оперативно устранять препятствия на пути пользователя от знакомства с вашей компанией к лояльному покупателю.
Екатерина Бочарова, специалист по таргетированной рекламе KIT SOLER Performance
Источник: vc.ru
