Что такое «нативная реклама» простыми словами?
— естественное и наглядное изложение фактов о компании и продукте, без навязчивых призывов к покупке, которая несет в себе информационную ценность для общества.
Преимущества в том, что покупатель не ощущает давления со стороны компании, получает полезную информацию, вовлекается и повышает уровень лояльности к бренду.
Однако, вынуждены предупредить, что нативная реклама, как и любой другой медиаконтент может являться чьим-то мнением и восприятием, продуктом «субъективного» изложения информации, таким образом тоже может содержать толику манипуляции. Ключевое отличие только в том, что в нативной рекламе отсутствует откровенный призыв сделать покупку прямо сейчас.
Сейчас мы становимся свидетелями масштабной трансформации рынка и видим, что открытые манипуляции теряют свою силу и именно нативный контент набирает популярность.
Существует много форматов, как например, направление «affiliate» маркетинга — публикация преимущественно у микроблоггеров, которые максимально естественно рассказывают о продуктах своей аудитории.
Простые и сложные манипуляции
Для того, чтобы научиться отличать одно от другого, давайте разберем —
2 типа манипуляций: простые и сложные, на конкретных примерах, чтобы было максимально понятно, как грамотно создавать нативный контент и не удариться случайно в манипулятивный.
При этом, хочу заметить, что в принципе использовать манипуляции в продажах это совершенно нормально, ведь по сути даже общаясь с другими людьми мы неосознанно используем те или иные трюки.
Как и в обычном разговоре, манипуляции необходимы для привлечения внимания (спойлер: мы тоже так делаем), самое главное быть в гармонии с совестью и не допускать неэкологичных продаж — это значит, продавать из заботы и веры в ценности продукта, придерживаясь принципов:
1. продавать реальный продукт
2. не обманывать покупателя
3. не использовать агрессию
В следующих примерах мы разберем на контрасте «нативную» и «манипулятивную» продажу и наша задача показать вам различие механики, а не дать оценку сообщению.
Оба формата допустимы к употреблению в разумных пределах, однако реакция аудитории будет отличаться, ввиду того, что на открытую, «манипулятивную» продажу реагируют с кратно меньшим доверием, при этом она все еще эффективна для привлечения внимания в рекламной кампании.
Простые манипуляции в продажах:
Итак, простые манипуляции, в отличие от сложных легко вычислить, если только вы не находитесь в смешанных чувствах, которые не позволяют вам трезво оценить ситуацию и сделать объективное суждение об увиденном:
1. надавить на чувство вины или обиды
Манипулятивная: «Ваш бизнес теряет до 80% прибыли прямо сейчас! Приходите к нам, чтобы увеличить вашу маржу!»
Нативная: отзыв «Петр Иваныч пришел к нам тогда, когда он понял, что он теряет 80% прибыли и сейчас он расскажет, каких результатов он достиг вместе с нами…»
2. спровоцировать гнев
Манипулятивная: «Сколько можно платить зарплаты неэффективным сотрудникам? Пользуйтесь услугами профессионалов на аутсорс!»
Нативная: сторителлинг «Вы знаете, когда я только начал свой бизнес, я сменил более 50 маркетологов, и слил на рекламу более 3 млн рублей…Однажды, я понял, что нужно что-то менять и вот что я сделал…»
3. молчание, игнор и ограничение по времени
Манипулятивная: «У нас осталось всего 5 мест, успейте оплатить до 22.00!»
Нативная: бэкстейдж и полезность»Посмотрите на график работы наших специалистов, трудятся как пчелки, но все равно не можем всем ответить вовремя, поэтому создали специальный календарь, чтобы на случай, вы смогли заранее забронировать слот в календаре…»
4. угрожать заботойлюбовью
Манипулятивная: «К сожалению VIP тариф рассчитан только на 5 человек, так как у нас ограниченная пропускная способность»
Нативная: отзыв «Как хорошо, что я все-таки купила VIP тариф, потому что столько заботы от самовых ТОПовых специалистов можно получить разве, что во сне и конечно же, я была очень близка к тому, чтобы упустить такую возможность…»
5. давать надежду
Манипулятивная: «С нами вы поднимите ваши конверсии и увеличите прибыль минимум на 20%»
Нативная: кейс «Сегодня мы расскажем, какие 10 шагов прошли наши студенты, которые позволили им сделать х3»
6. пользоваться тщеславием
Манипулятивная: «Вы хотите оставить след в истории, как Илон Маск? Записывайтесь на мастер-класс по личному бренду»
Нативная: кейс «Только посмотрите на эти цифры — это средний доход наших учеников после прохождения курса…»
7. иронизировать и насмехаться
Манипулятивная: «Вы еще водите старый жигуль и вам приходится парковаться за несколько кварталов, лишь бы вас никто не увидел? С автомобилем Тойота в рассрочку без переплат вам будет не стыдно парковаться прямо у офиса!»
Нативная: сторителлинг «Я помню, каким наивным я был в 23 и это вызывает у меня улыбку, ведь я не знал, сколько всего мне предстоит пройти и как это изменит всю мою жизнь. Я не мог подумать, что куплю себе майбэх и недвижимость в Дубае, будем откровенны, тогда я не тянул даже на Тойоту и квартиру в подмосковье…»
Почувствовали разницу?
Мы постарались показать, как сильно меняется восприятие вашего продукта и желание его купить в зависимости от того, как вы подаете информацию.
В следующей части мы копнём глубже, рассмотрим сложные манипуляции в рекламных материалах, которые иногда не считывают даже люди с опытом и подведем итог, как грамотно спланировать свои рекламные материалы в соответствии с вашими настоящими ценностями и заботой о клиентах, которая реально вызывает желание купить без уговоров, давления и танцев с бубном.
Сложные манипуляции в продажах:
В отличие от простых, сложные манипуляции порой заметны не сразу, однако доставляют ощутимый дискомфорт и чаще всего, распознаются уже постфактум:
1. смещать акцент
Манипулятивная: «Забудьте про отсутствие средств на покупку с кредитной картой Халва»
Нативная: сторителлинг»Недавно наш постоянный клиент Марина, рассказала нам историю о том, как ей удалось осуществить свою мечту и слетать в кругосветное путешествие несмотря на то, что ее уволили с работы незадолго до путешествия…»
2. вызвать эмоции
Манипулятивная: «Вы всегда мечтали, что станете миллионером и будете заниматься благотворительностью? Самое время им стать пройдя курс по финансовой грамотности!»
Нативная: сторителлинг «История о том, как моя ученица заработала 1 миллион за 2 недели и пожертвовала 50% в благотворительный фонд…»
3. управление контекстом
Манипулятивная: «Они пожертвовали всем и даже имели проблемы с законом, а теперь миллионы людей стали их последователями и достигли успеха благодяря их мудрости и навыкам! Стань одним из них прямо сейчас!»
Нативная: сторителлинг»Для тех, кто все еще сомневается в эффективности методики, расскажем биографию автора. У Монтессорри никогда не было детей, говорили многие, однако есть доказательства, что у на самом деле у нее был внебрачный сын, которого она отдала на воспитание в чужую семью. При этом, несмотря на жизненные трудности того времени, Мария Монтессорри стала выдающимся врачом и создала авторскую методологию по воспитанию и уходу за детьми, которой следуют современные образовательные учреждения и выпускают тысячи здоровых и счастливых детей…И вот почему ее метод столь эффективен…»
4. скрытые команды
Манипулятивная: «Встань и иди, говорил Иисус своим последователям. А что выбираете вы?»
Нативная: лидмагнит «Гайд: Что нужно сделать, для того, чтобы добиться успеха? 1. Перестань откладывать на завтра…»
5. уход от обсуждения
Манипулятивная: «Мы никогда не делаем скидку нашим клиентам…»
Нативная: «Посмотрите отзывы наших клиентов, которые говорят сами за себя…»
6. перескакивание и смещение
Манипулятивная: «У вас мало лидов и низкая конверсия в продажу? Скорее всего, у вас слабая продуктовая матрица!»
Нативная: кейс, сторителлинг «Вчера мы с продюсером разрабатывали автоворонку для одной компании с элементами геймификации, которая уже дала мощный рост конверсий на другом проекте и вдруг у нас произошел инсайт. Мы поняли, что на рост конверсий повлияла не схема воронки, а ее наполнение! Именно поэтому так важен кластер смыслов…»
7. поток вопросов
Манипулятивная: «Вы знаете, кто ваша ЦА? У вас есть линейка продуктов для каждого сегмента? Как вы считаете рентабельность? Перестаньте сливать клиентов и записывайтесь на мастер-класс!»
Нативная: инструкция, лидмагнит «Прежде, чем запускать рекламную кампанию, вы должны ответить себе честно на несколько вопросов: 1. Кто ваш клиент?…»
Подведем итог:
Как вы могли заметить, ключевое отличие «манипулятивной» и «нативной» продажи в том, что в первом случае, вы прямо сообщаете вашему потенциальному клиенту о том, что собираетесь ему продать прямо сейчас, а во втором, вы делитесь с вашим клиентом информацией, которая так или иначе связана с вашим продуктом, при этом даете выбор принять осознанное решение самостоятельно и некую пользу под соусом «просто примите это как данность и делайте с этим что хотите».
Именно благодяря такому подходу, клиент не испытывает давления и гораздо лояльнее реагирует на смыслы, которые вы хотите донести, как бы «не взначай» и испытывает желание стать причастным к вашему продукту.
Для того, чтобы повышать доверие вашей аудитории и прогревать к покупке продукта, рекомендуем уделить 70-80% вашей коммуникации нативному контенту.
Именно здесь так необходима распаковка и создания кластера смыслов лично о вас, компании и продукте, чтобы спланировать максимально эффективную коммуникационную стратегию, которая будет вовлекать и продавать сама за себя за счет своей уникальности.
ПОДКАСТ о том: Как писать экологичные тексты о вашем продукте?
уже ЗАВТРА в Телеграм канале: @launchboost
Если вы хотите получать больше полезных инсайтов о бизнесе, подписывайтесь на наши соц.сети агентства по упаковке бизнеса в IG и VK: @launchboost
Вы можете также наглядно пощупать нашу воронку и посмотреть кейсы в Телеграм боте, для этого просто перейдите по ссылке https://t.me/LaunchBoost_bot или найдите бот в поиске @Launchboost_bot и нажмите кнопку СТАРТ.
Наш сайт: launch-boost.com
IG/VK: @launchboost
В нашем Телеграм канале: https://t.me/launchboost мы будем также публиковать кейсы и интересные материалы, делать анонсы роликов с различными экспертами и предпринимателями на YouTUBE канале:
https://youtube.com/channel/UClDmQCSCe7ZjL1tQ4M4lVNw
Напишите, какие формулировки вас раздражают в продажах больше всего в комментариях…;)
Если было полезно, будем благодарны за оценку!
Источник: vc.ru
