Что вообще такое «Воронка спроса»?
Это принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.
Как её внедрить в свой бизнес или бизнес клиента?
- Прорабатываем три кита успешного маркетинга: Продукт/ЦА/УТП
Без этого бизнес прогорит!
Сейчас идёт огромная конкуренция в рекламных каналах. Только представь, сколько бизнесов таргетируется на, условно, жителей Москвы в возрасте 20-45 лет. Это и авто, и недвижка, и товарка, и стройка. Не зная своей ЦА мы не сможем разделить её на сегменты. Не зная своей ЦА, мы не сможем предложить ей наш продукт по вкусному УТП. И будем вынуждены платить за заявки очень дорого.
2. Прорабатываем воронку спроса.
Зачем?
За тем, что в социальных сетях трудно понять какой сформирован спрос у каждой конкретной группы аудитории.
У нас есть 7 этапов:
1) Человек ещё не знает о тебе, о товаре, об услуге. На данном этапе нам надо показать человеку, что у него есть потребность, задача, проблема, которую ты или твой бизнес могут решить. (не знает, что у него могут быть плохие анализы. Не знает, что на него могут подать в суд и он обанкротится)
2) Следующий этап – осознание. Человек понял, что его жизнь может стать лучше/проще благодаря тебе
3) На этом этапе, человек начинает интересоваться «а как это работает?» «а для чего это нужно?». Возможно, у него возникнет какой-нибудь страх? Например потери бизнеса. Или наоборот радость? Например, новость о том, что он проживет дольше, воспользовавшись нашей услугой. Прорабатывания объявления, стоит играть на эмоциях клиента.
4) Желание. Человек не определился с выбором исполнителя или товара, но он точно знает, что ему это надо. Думаем, какие критерии выбора возникают у твоего клиента? Подумай, что им важно. Все нюансы нужно знать на этапе желания
5) Покупка. На этом этапе продумываем всё, что может отпугнуть клиента. Что его может простимулировать купить это здесь и сейчас? Казалось бы на этом всё, но нет.
6) Доп.покупки. Это мелкие допродажи, которые идут сначала до основного продукта, а потом плюсом с ним, вплоть до полного комплекса. Важный этап, который многие упускают. Этот этап даёт клиенту выбор.
7) Подписка. «плати нам Х сумму в месяц, а мы будем контролировать…» Этап для увеличения LTV.
3. На тему допов, о которых писал выше.
«Эмоции предвкушения намного сильнее, чем эмоции обладания»
Вспомни, когда задумаешься «а надо ли мне ещё что-то предложить моему клиенту?»
Представим состоятельного мужчину, который занимается своими делам и всё у него прекрасно. В один из вечеров, лежа дома на диване, он листает ленту в соц.сети и натыкается на короткий видеоролик про хоккей. Казалось бы, ну хоккей и хоккей, но мужика пробивает на эмоции. Он яростно начинает поглащать весь контент на эту тематику, он тут же включает себе сериал «Молодежка» и смотрит его до утра.
Чего это он, спросишь ты? Оказывается, в далёком детстве хоккей был его любимый вид спорта. Он вспоминает, как днями напролёт мог ни пить, ни есть, а тренировался на корту. Накатывают прежние эмоции, его охватывает ностальгия и он принимает решение, купить себе клюшку.
За вечер пересмотрев тонну материала на тему «как выбрать клюшку», всё таки нашёл интернет магазин от какого-то известного хоккеиста. Переходит на него и (!)… о боги… он видит свою мечту. Без лишних раздумий клюшка летит в корзину. Покупка на 300$ моментально оплачивается.
Мужик на 7 небе от счастья уже попадает на страницу благодарности за покупку и видит сообщение. «Ты купил такую клюшку, а шайбу забыл? Разве с такой клюшкой можно играть в дешевых перчатках? Обычно, такой набор мы продаем за 800$, но тебе он достанется со скидкой, так ещё и в подарок положим защиту на ноги» Что в этот момент думает наш мужик? Правильно, он уже не мужик, а будущий хоккеист, поэтому и эта покупка отлетает в корзину и общая сумма с 300$ увеличивается до 1000$.
Всю неделю он ходит заряженный позитивом, потому что к нему идёт его мечта детства, а это очень сказывается на его карьере, неожиданное повышение за выполненный план за неделю, который был рассчитан на месяц.
Стоит ли дальше говорить, что хоккеистом он не стал, а клюшка так и стоит в углу, а остальной набор пылится на полке? Стоит ли говорить, что не он один на эмоциях отоварился на круглую сумму? Прибыль такого магазина возрастает в 3 раза без вложений. Круто? Да, несомненно
Сейчас можно сказать, что мы воспользовались человеком, что это не честно, но я с этим не соглашусь. Эмоции, которые он получал всю неделю, повышение на работе, и много других аспектов, которые происходили с ним, стоят куда больше этих 1000$.
Думаю, теперь ни у кого не останется сомнений, что допы, это важно, и не стоит ими пренебрегать.
Источник: vc.ru
