​Как выявить потребность клиента?

Давайте разберем какие типы потребностей существуют.

  1. Рациональные
  2. Эмоциональные
  3. Внешние
  4. Внутренние
  5. Явные
  6. Скрытые

Теперь разберем каждую подробно!

1. Рациональная потребность- это когда у клиента уже определен бюджет на покупку продукта или услуги. Но если ценность продукта или услуги выше бюджета клиента , то клиент в 90% случаях , готов выходить за рамки бюджета. Клиент никогда не покупает на последние деньги.

2. Эмоциональная потребность — что бы мы не покупали, не в зависимости от бюджета , чаще всего эмоциональная составляющая будет преобладать над рациональной:

  • люди покупают эмоции
  • нужно четко понимать для чего совершается покупка
  • любая покупка, любое действие, любой опыт, люди совершают для того что бы ощутить или прожить определенные эмоции.

3. Внутренние потребности- это внутренние эмоциональные процессы клиента. Когда клиент считает свою физическую форму не идеальной, испытывает в результате этого дискомфорт и покупает абонемент в фитнес клуб. Клиент покупает одежду в которой ему комфортно и удобно.

4. Внешняя потребность- связанные в основном со стремление получить общественное признание и стать частью определенного общества. Ему может быть не комфортно , но так принято в его среде.

5. Скрытая потребность- это когда клиент может не осознавать потребность, пока ему не предложит конкретный товар или услугу.

6 Явная потребность- это когда клиент знает , что конкретно ему нужно и осознает необходимость в удовлетворении.Иногда у клиента фокус может быть в несколько потребностей ,но если вы ему показываете , что есть целый набор потребности и на них делаете акцент , то мы создаем для него еще дополнительную ценность !

Вывод:

1. Правильно сформировать вопросы

2. Посмотреть, закрывают ли вопросы все потребности клиента.

3. Сформировать презентацию, что бы она закрывала как минимум 4 из 6 потребностей клиента

 

Беляков Виталий 

Автор admin1