Как правильно продавать квартиры застройщику. Маркетинговая стратегия. Кейс строительной компании.
В строительных компаниях в штате есть маркетологи, с которыми признаюсь проще работать, чем с управленцами или собственниками. С маркетологами общаешься цифрами и логикой, с управленцами или собственниками – занимаешься доказыванием и психологией. ⠀
Хорошие маркетологи ищут дополнительные каналы и инструменты
Так к нам обратилась строительная компания на побережье Черного моря, у которой в связи с обстановкой в мире сильно упали продажи (думаю понимаете о чем я). Вдобавок к этому зашёл сильный конкурент российского масштаба с похожим предложением. ⠀
Спецификация моей компании – это управление деловой репутацией. Этот важнейший элемент продаж многие упускают и пренебрегают. Представьте себе — Ваш клиент хочет купить продукт за 10 и более млн. рублей, как Вы думаете, где и как сначала он будет изучать Ваш продукт!? Конечно же в интернете. Скажу Вам, что в регионах о деловой репутации в интернете заботятся единицы. Москва и Питер давно поняли, как наиболее эффективно продавать. ⠀
Хватит воды, начнем. ⠀
Для начала мы провели аудит компании и провели анализ по конкурентам. Это позволила нам найти важные пробелы в репутации и найти как минимум 3 не очевидных канала продаж: ⠀
1. Публикации в СМИ. Формирование к покупке недвижимости не просто как к покупке жилья, а еще и как к инвестиции, давить на сложившуюся ситуацию – «выгодно именно сейчас», в сложное время появляются возможности для инвестирования. Цены на недвижимость реально понизились на 28% минимум. ⠀
2. Поисковая выдача в Яндекс и Google. Анализ показал, что сильные игроки беспокоятся о репутации в интернете и сформировали поисковую выдачу для компании. Это один из не явных шагов, позволяющий сформировать мнение о компании через социальные триггеры. ⠀
3. YouTube – компания ведет канал и пополняет его промо-роликами, которые не помнено важны, но не несут социального доверия, качественного объективного обзора и не отвечает на нужные вопросы клиентов. Следовательно, реклама у якобы не зависимого блогера даст больше эффекта. Блогер не должен быть риелтором.
К сожалению, некоторые подробности стратегии не могу рассказать. ⠀
Предварительные работы перед запуском рекламной стратегии:
1. Мы настроили позитивную поисковую выдачу о строительной компании и жилых комплексах, которые построили ранее. ⠀
2. Также с помощью Brand Analytics нашли все негативные упоминания о компании и жилых комплексах, которые уже были сданы и отработали весь негатив. ⠀
3. Создали посев на форумах с позитивными отзывами жильцов. В общем и целом создали имидж в сети.
Какой был результат после 2 месяцев проделанной работы: ⠀
1. Контекстная реклама в Яндексе стала эффективней, которую настраивали маркетологи компании. ⠀
2. Звонки по ЖК выросли на 156% по сравнению с аналогичным периодом ⠀
3. Поисковые запросы мы отслеживали после каждого рекламного действия. Например: — после публикации в СМИ, а именно в «Коммерсантъ» поисковые запросы о ЖК выросли с 345 до 1419, после обзора у стороннего блогера увеличило поисковые запросы с 1540 до 3720
После рекламных действий важно, чтобы была правильно сформированная поисковая выдача, она то и отрабатывала многие возражения и прогревает потенциальный трафик клиентов.
Итог
Такие действия привели к продаже трех квартир клиентам из других регионов общей стоимостью более 42 млн. рублей. Это достоверная информация, так как обязательно после совершения всех сделок брали обратную связь.
И оказалось, что путь клиента был такой: ⠀
— Путь первых 2-х клиентов:
1. Искал в интернете жилье на побережье
2. Увидел ссылку на ютуб, посмотрел видео
3. Смотрел сайт компании 4. Искал отзывы о жк
5. Искал форум о уже построившихся жк
6. Позвонил в офис ⠀
— 3 клиент:
1. Прочитал статью в СМИ
2. Изучил сайт
3. Читал отзывы
4. Изучил форумы, задал несколько вопросов, благодаря мониторингу мы увидели, ответили с нескольких аккаунтов
5. Приехал в офис с другого города
При вложении в рекламу без сформированной деловой репутации сливался бюджет
Изначально 90% клиентов изучают информацию в интернете, тем более продукт стоит не 100 рублей. Чем дороже продукт, тем дольше прогрев клиента и цикл сделки.
Созданная деловая репутация увеличивает результат проводимой рекламы на 50-60% исходя из нашей аналитики. ⠀
Формируйте деловую репутацию для своей компании и 100% это окупится.
Анатолий Оками Маркетолог, управление деловой репутацией в интернете
Источник: vc.ru
