Как с снизить цену за результат на 40% и при этом не ухудшить качество лидов? Как выстроить стабильно работающие связки в нише почасовых отелей? Как продвигать мини отели / бутик — отели? Всё в этом кейсе
Доброго времени суток! Меня зовут Данила. Я продвигаю бизнес онлайн: таргетированная, контекстная реклама, полноценная упаковка групп ВК, создание сайтов
Речь зайдет о продвижении сети бутик — отелей / мини отелей:
- открутил суммарно 1,8+ миллиона бюджета
- уменьшил цену за бронь на 40%
- поставил на поток брони номеров и делюсь наработками
Какие темы затрону:
— Работа в Инстаграм (запрещена на территории РФ):
- поэтапная работа в продвижении (от анализа прошлого результата до запуска и оптимизации рекламы)
- помесячные + общие результаты
- трудности и как их решал
- выводы по работе в Инстаграме
— Работа в ВК:
- перестройка после блокировки основного канала трафика
- какие объявления использовал
- что изменилось после перехода с Инстаграма по результатам
- трудности и какие решения применял для решения
- выводы по работе в ВК
— Общие выводы по результатам и продвижении бутик — отеля, рекомендации при работе с этой нишей
О проекте
Ко мне обратился владелец сети бутик — отелей. Проект раскрывать не буду, т.к. на данный момент всё ещё работаем
Запрос: уменьшить цену за результат и генерировать ежедневно брони номеров
Раньше:
— получали брони номеров по 1000р в среднем
— нестабильный поток заявок
— подрядчик, который срывает сроки
В общем, ситуация рядовая, ничего необычного. Таргет для этого проекта — лучший источник брони и трафика
Поэтапная работа (Инстаграм)
1.Анализ прошлых рекламных кампаний
Там оказалось всё достаточно плачевно: некачественные креативы, странные настройки кампаний (1 группа — 1 объявление), иногда не было текста в рекламных постах. Я даже удивился, что результат вообще был о_О
Они получали заявки на брони номеров по 1000р без учета звонков (клиента такая цена устраивала, но хотелось лучше), что меня обрадовало. Ведь при таких условиях спокойно снижу цену за результат
2. Анализ аудитории
Здесь тоже оказалось всё достаточно просто. ЦА — мужчины / женщины, которые хотят хорошо провести вечер вдвоём. Сильно углубляться в потребности не стал, т.к. уже были работающие связки, которые нужно было просто усовершенствовать
Не стал заморачиваться по сегментации ЦА сильно, потому что таргет по гео был в пределах 3-4 км (не хотел повышать плату за рекламу из-за узкой ЦА)
3. Создание креативов
Креативы создавал дизайнер. Схема баннера проста: заголовок, местоположение перечисление преимуществ, оффер с выгодой, бестселлер по номерам
Объявления работают с периодичностью в 2 недели. В инсте даже перезапускали одни и те же баннеры и результат выравнивался
4. Запуск и оптимизация
1) Поставил целью конверсии — страница «спасибо» после заполнения формы для брони. Позже оказалось, что почти половина людей сразу звонят. Поэтому создал событие и на нажатие на кнопку с номером отеля. Не стал объединять обе цели, т.к. хотел посмотреть в дальнейшем, как ведёт себя ЦА из соц. сетей
2) Строение рекламы выглядело так: 1 кампания — 4 одинаковые группы (так смотрел, какая лучше аудитория зацепится) — в каждом по 3-4 объявления
Для меня не составило труда генерировать результат для этой ниши. Были моменты, когда просто напрочь отсутствовал результат. В этих ситуациях перезапускал те же связки
5. В качестве посадочной страницы использовал сайт
Он генерировал хороший результат в прошлом, поэтому решил оставить
Результат
Ноябрь
Потрачено — 13 320р
Заявки — 21
Цена заявку — 634р
В начале работы начал получать заявки по цене на 40% ниже. Исправил креативы, написал разные варианты текстов, выстроил грамотное построение рекламной кампании
Декабрь
Потрачено — 70 219р
Заявки — 101
Цена заявку — 695р
Здесь результат просел. Связываю это с увеличением цены за рекламу из-за высокой конкуренции перед Новым Годом
Январь
Потрачено — 118 555р
Заявки — 183
Цена заявку — 647р
Результат стабилизировался. В этом месяце работал по старым схемам без изменений
Февраль
Потрачено — 35 388р
Заявки — 65
Цена заявку — 544р
Запустил в работу новую гипотезу и улучшил результат
Трудности
Не могу сказать, что у меня возникли большие трудности с продвижением. Всё шло плавно по результатам без резких спадов в рекламе
Бывают мелкие проблемы:
- Спад броней в определённый период. Связано с особенностью ЦА. Это нормально для отельного бизнеса
- Резкий спад совсем по результатам. Раз в 2 недели резко происходил спад броней. Это связано зачастую с выгоранием оффера, аудитории. Менял креатив, оффер — всё восстанавливалось
Выводы из Работы в Инстаграм (запрещена в РФ):
1.Большую роль играют баннеры
Не скупитесь на дизайнера. Вкусная картинка — дешевые заявки. До меня человек запускал рекламу с некачественным изображением. Этот вывод банальный, но сильно спасает при работе особенно в такой нише
2. Сегментация ЦА
Не сильно сегментируйте ЦА. Аудитория почасовых отелей очень широкая, но из за ограничений по гео становится намного уже
Я менял вид сегмента на уровне креатива, где упоминал определенные преимущества отеля в тексте и картинке. Например: «недорогие номера», «близко к метро» и т.д.
Так получал постепенно информацию, что важнее ЦА при выборе отеля и докручивал по ходу работы
3. Масштабируйте рабочие связки
Тоже банальная вещь, но многие маркетологи этим пренебрегают.
Как написал выше, найдите то , что важно ЦА через изменение преимуществ в тексте и картинке, проведите логическую цепочку в результатах и рекламируйте только те преимущества отеля, которые влияют на принятие решения о покупке
Принятие решения о покупке в основном: цена (всё зависит от премиальности мини отеля, в нашем случае ЦА сильно волновала цена), местоположение, форматы бронирования
4. Тестируйте время от времени новые гипотезы.
Даже если реклама хорошо работает, исследовать новые подходы нужно. Это я понял в феврале, когда сменил вектор в позиционировании отеля (оставив работать результативные связки) и снизил цену за результат ещё на 100р
Общий результат в Инстаграм:
Потрачено — 230 851р
Заявки — 355
Цена заявки (оформление брони через сайт) — 650р
Погружаемся в март 2022 года
Инстаграм перестал показывать рекламу на Россию. Все дружно перекочевали в ВК
Перестройка
Она была достаточно болезненной:
- Желаемые объемы не откручивались из-за большого наплыва рекламодателей
- Не знаю, какой формат лучше зайдет — производились тесты
- Пиксель совсем работать не хотел
Это малая часть проблем в то время. В общем , не будем о грустном. Переходим к части, где я разгребаю всю эту кашу
Как решал вопрос с открутом: повышал ставки открута бюджета. Дневной лимит стоял на объявление 1,5-2к рублей / день для открута на 500р /день. Не всегда работало, но давало заметно лучше результат по сравнению с нулевым 🙂 Через недели 2 всё выровнялось
Пиксель не работал: по*ебавшись так нормально с пикселем, решил его не трогать. Поставил на ссылки utm метки, заменил номер в объявлении подставным (он работал, но показывал сколько по нему было звонков) . Так хотел отслеживать эффективность рекламы и броней сразу через объявления
Для клиента трафик с таргета жизненно необходим, поэтому тесты могу описать одним выражением — «голопом по европам». Я экстренно запускал одни объявления, заменял другими, ждал, когда это все наконец запустится. В общем весёлое было время )))
Как происходили тесты
Если для Инсты тебе нужно было сделать красивую картинку с номерами, написать преимущества на ней + адрес и пульнуть на гео 5 км от отеля, то ВК тебе такое не прощает))
Отвечу на вопрос с конверсиями: преимущественно запускал с целью «переход по рекламе» и отслеживал в CRM по UTM откуда приходила каждая бронь. На этом анализе корректировал рекламу
1. Первым делом взял все дизайнерские креативы, написал тексты для универсальных записей и запустил рекламу
Выхлоп был, но волнами. То идет хорошо, то не идет совсем. Объявления запустил на конверсии по итогу — заявок в кабинете 0, а брони были
2. Вторая гипотеза: сделать акцент на встречах и свиданиях в текстах, показать преимущества в виде недорогих номеров в каруселях с ценами
Как итог люди начали охотнее подписываться, сохранять объявление и переходить на сайт
Эту связку объявлений масштабировал на все отели, разнообразили подборками с VIP — номерами, средними и дешевыми номерами
Клиент результатом доволен, я слежу за результатом. Весь апрель прошел как по маслу. Но, как говориться, не долго песенка играла… Креативы аудитории поднадоели, цена за клик начала непроизвольно увеличиваться
3. Следующая гипотеза: сегментировать аудитории (да, да, не удивляйтесь), давать более концентрированный текст, настроенный на определенную ЦА
Раньше запускал на широкую с ограничениями по возрасту и гео
После различных тестов лучшим сегментом оказались люди, состоящие в группах знакомств. На них показываю номера с почасовым ценой (карусель), запись с минимальной ценой за час в заголовке и описанием отеля ниже
В мае дал хороший разгон и ± держал планку следующие месяцы. Связки были найдены, оставалось ими жонглировать, чтобы не перегревать аудиторию
Другие связки и фишки раскрывать не буду, т.к. они были выявлены потом и кровью))
Что я могу сказать о продвижении почасовых отелей?
Это классная ниша с точки зрения продвижения через таргет:
- цикл сделки небольшой
- всегда нужен трафик
- сезонность есть, но не сильная
- можно масштабировать методику работы на другие города
В ней можно давать результат спокойно, если придерживаться простых правил:
- Держать руку на пульсе. Имей в арсенале несколько объявлений в запасе, если основные выгорят. Это происходит спонтанно, поэтому не советую откладывать и потом с горящей задницей бегать
- Тестировать новые гипотезы и связки. Т.к. ЦА ограниченная, то она может насытиться вашими объявлениями
Выводы по работе:
(1) Поймите уровень отеля (сравнить с другими отелями по ценам, спросить у клиента по платёжеспособности ЦА)
Отсюда вы отталкиваетесь по рекламе предложения. Приведу пример: реклама на один отель из сети плохо шла
Причина: другой сегмент аудитории — ему важнее качество сервиса ,чем цена и скидки. Поэтому при выборе оффера можете прогадать
(2) Чередуйте периодически связки
Они имеют свойство выгорать (как и во всех нишах). Здесь восстанавливаются с течением времени. Заготовьте несколько связок и меняйте каждую неделю
(3) Отслеживайте звонки и заявки в CRM-системе.
Так вы не упустите трафик и сможете грамотно провести сквозной анализ воронки продаж
(4) Имейте дополнительные площадки для рекламы и постепенно прощупывайте качество трафика в них, чтобы клиент не терпел убытки.
Проверенные площадки для рекламы почасовых отелей: Яндекс, ВК, Инстаграм
Это были выводы — советы по работе именно в нише почасовых отелей. В отелях другого рода будет работать другая стратегия со связками
Предложение к читателям
Хотите увеличить поток заявок из соц. сетей? Записывайтесь на бесплатную консультацию по продвижению вашего проекта:
- Анализ воронки продаж. Выявим слабые места и поднимем продажи. Останется на это дело пустить трафик, и от клиентов будете палками отбиваться
- Выявим лучше каналы трафика именно для вашего бизнеса на основе анализа продвижения ваших конкурентов. Выпишем лучшие каналы трафика и на что нужно делать упор в рекламе
Т.к. консультацией это не ограничится и будет производится полный анализ проекта и конкурентов, то возьму не всех. Буду отбирать проекты по определенным критериям
Если имеете свой бизнес и хотите привлекать дешёвые и качественные заявки из Вконтакте, Яндекс. Директ, то пишите:
Вконтакте
Telegram
Источник: vc.ru
