Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

Привет!

Меня зовут Вероника и я руковожу IT-направлением в Студии Т.
Студия Т — IT-компания, которая занимается заказной разработкой сайтов, сервисов, мобильных приложений, ведением соцсетей и performance-маркетингом.


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

Четыре года назад, когда нам было неудобно и дорого работать в разных таск-трекерах (а перепробовали мы их много — Битрикс, Asana, Active Collab, Jira, Trello и т. д.) , решили сделать свой собственный. Собрали хотелки, потребности ребят, проанализировали конкурентов и за пару месяцев получили собственную, бесплатную систему управления проектами — Крафтборд.

Постепенно наращивали функционал, прокачивали Крафтборд, а в начале года увидели старт Акселератора «спринт» от ФРИИ и Минцифры, направленный на ускоренное развитие и продажу продукта. Подали заявку, прошли отбор и начали осваивать продуктовые инструменты.

Но! Неожиданно наступило 24 февраля и всю нашу аналитику можно было выкинуть, потому что главные конкуренты начали уходить, а мы резко стали очень востребованным, импортозамещающим продуктом.

Вернувшись на этап аналитики, при расчете unit-экономики насчитали прибыли целых 175 миллионов рублей за год. Цифры просто ВАУ!

Закончили акселератор, подали заявки на грант, походили по инвесторам и всё. Остановились.

Еще в рамках акселератора, провели множество демо-презентаций продукта, собрали базу потенциальных клиентов, которые после обозначенной даты релиза начали просить доступ.

Но технически система не была готова работать именно «как продукт» — автоматическая генерация аккаунтов, развертывание систем в одном пространстве, разные базы, домены, поддомены, оплаты пользователей, подписки и т. д. Нужно было решить множество задач, прежде чем начать продажи. У нас не было ресурсов на это т. к. приоритеты отдавались клиентским проектам.

Поэтому мы просто продолжили разработку «для себя» и вся наша продуктовая история успешно закончилась, но 175 миллионов за год звучало круто, согласитесь?

Акселератор дал нам компетенции и мышление для работы со стартапами, продуктами. Дополнительные курсы, книги, статьи, эксперты на акселераторе, шесть месяцев работы — и я продукт менеджер.

После акселератора, на одном из собраний по новому, большому проекту (агрегатор услуг), мне пришла идея — а что если… .. провести cust dev? И понеслось…

Вероника Серовикова

Статья будет полезна, если вы:

  • digital-агентство или IT-компания заказной разработки
  • те, кто работает по time material или fix price
  • директор, руководитель, аккаунт-менеджер, sale-менеджер, ньюбиз
  • просто любопытствуете, как провал в продукте улучшил наш бизнес

Какими могут стать ваши отношения?

После внедрения продуктовых инструментов, мы начали замечать сильную разницу во взаимодействии и отношениях с клиентом.

До внедрения инструментов мы работали с регулярными созвонами, формализованным общением и чаще всего старались «угодить» заказчику, ведь он же заказчик.

После внедрения, начали больше взаимодействовать, опрашивать, выяснять проблемы, обсуждать результаты, проводить ретроспективы, влиять на работу друг друга и работать на общий результат. Стали понимать зачем клиенту те или иные решения и как они повлияют на бизнес.

Наши отношения стали более крепкими и прочными, а вероятность того, что заказчик будет с нами еще долго — сильно повысилась.


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

Получается, что одним из инструментов укрепления отношений с клиентом является наличие продуктовых инструментов у компании и продукта у самого клиента.

Но как найти продукт в большом море лидов?

Мы проанализировали всю нашу базу входящих запросов и определили примерно следующие критерии продукта


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

У клиента, как правило, есть идея, как улучшить свой старый проект (или сделать новый) и увеличить свою прибыль с помощью монетизации.

Чаще всего это:

  • сервис
  • агрегатор
  • интернет-магазин
  • соц. сеть

Такие серьезные и большие проекты требуют достаточного ресурса у подрядчика, внимания и компетенций команды. Поэтому если вы думаете «О, изи, сейчас возьмем продукт и разбогатеем», то скорее всего вы не на том пути. Прежде чем брать продукт, оцените свои силы и возможности.

Такого рода клиенты принимают решение о разработке немного дольше, чем остальные, много смотрят и анализируют подрядчика – это тоже важно учитывать перед тем, как пробовать такой подход.

Мы проанализировали у себя и средний цикл сделки с такими заказчиками — 74 дня.

Вероника Серовикова


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

Алгоритм работы с продуктовыми компаниями

Вы нашли подходящего клиента? Поздравляем!
Теперь выбор за вами:

  • Делать строго по ТЗ, как заказчик хочет и в итоге получать по договору
  • Делать для рынка, понимать какую проблему решаете и «заморочиться» во многом. При таком подходе вы будете получать не только по изначальному договору, но и по большому количеству дополнительных соглашений (или просто в рамках t&m) .

Особенности этих подходов разные и отражаются в работе, все зависит от структуры вашей компании

Когда делаем строго по ТЗ

  • Чаще всего требования диктует заказчик и его сложно переубедить в обратном
  • Команда постепенно становится «руками» и все чаще сталкивается с «давайте сделаем так, потому что так согласуют»
  • Менеджеры стараются как можно быстрее закрыть этап/проект, чтобы быстрее получить деньги и часто теряют в качестве
  • Компетенции сотрудников остаются на обычном уровне, они просто расширяют портфолио


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

Когда делаем для рынка, ситуация другая

  • В начале образовываем заказчика и отстраняем от его «хотелок»
    Лучше донести до заказчика, что сейчас он создает именно продукт, а не просто сайтик/агрегатор.
  • Команда понимает ценность продукта, потребности рынка и горит идеей «делаем полезное»
  • Систему оплаты мы обсуждаем на этапе договора и создаем себе модель с регулярными и стабильными выплатами, что позволяет лучше управлять финпланированием
  • Компетенции команды расширяются, растут, потому что невозможно предугадать, что хочет рынок. Сильно прокачиваем аналитику и дизайн


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

Квалификация лидов

Когда вы понимаете какого типа клиенты вам подходят и определились с подходом, то можно начинать брать в работу лиды.

Когда вам приходит лид, то оцените его, по критериям

  • Сфера продукта
    Оцениваем в какой области хотят продукт. Измеряем объём и потенциал рынок. Оцениваем спрос.
  • Ёмкость заказчика
    Чем занимается клиент, откуда у него деньги/инвестиции на продукт, какой максимальный бюджет может позволить, насколько он финансово стабилен
  • Почему возникла идея создания продукта?
    Если клиент приходит с позицией «да я думаю стрельнет» – вам будет сложно: найти проблему, создать ценность и скорее всего это вообще не стрельнет.
    А когда клиент приходит с минимальной аналитикой «многие поставщики часто путают закупки – поговорил с ними и подумал решить эту проблему за счет такого сервиса» — это уже выглядит более перспективно и где-то в этой области скорее всего реально есть проблема, остаётся её извлечь
  • Оценить ёмкость рынка
    Тут достаточно первично погуглить аналогичные сервисы в вашей стране, у больших компаний и вообще посмотреть что выдают запросы. Если понимаем, что создаем надо очередное приложение для доставки еды, то выглядит, как слабая окупаемость в будущем и сильная конкуренция.

Можно сделать простую сегментацию с помощью ABCD или цифровых значений и определить критерии, после которых лид берётся в работу.


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

Что дальше?

Оценили лида, провели все свои операции по продажам и уже подписали договор.

Теперь начинают работать менеджеры (проджект и продукт) и аналитики.

Главная цель в начале — открыть клиенту взгляд на продукт со стороны пользователя. Дать понимание, что такое ценность и зачем она нужна. Ну и донести мысли, что продажа без ценности = впаривание

Сейчас, на этом этапе есть хорошая возможность сделать аналитику, выявить и извлечь проблему, создать ценность и УТП.

А потом меньше вкладываться в рекламу и больше продавать продукт.

Если все получилось успешно, клиент согласен, разделяет эту позицию и готов так работать, то идем на следующий этап.

Продуктовая аналитика

Первым делом сделайте анализ и разбор ценностей конкурентов.

Это даст вам понять что есть на рынке, какие боли перекрывают конкуренты, какие ниши заняты, а в каких остались еще проблемы.

Как подробно это делать, можно узнать, например вот тут.

Вторым шагом начните практиковать CustDev. Возможно для многих CustDev ассоциируется просто с опросом, но это целая методология изучения потребностей клиента за счет проведения глубинных интервью:

  • проблемное интервью
  • решенческое интервью
  • A/B-тесты
  • количественные интервью
  • hadi-циклы

Общего совета нет, для каждого продукта потребуется разный набор инструментов, исходя из входящих данных.

Как подробно это делать, можно узнать вот тут.


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

После того как мы определили нишу и проверили есть потребность в продукте или нет, наш результат может говорить о следующем:

  • проблемы нет, продукт не нужен. можно останавливать работу, либо начинать аналитику в другой нише
  • мы понимаем боль рынка, знаем как ее решить и можем начинать разрабатывать продукт


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

При подготовке к разработке не стоит впихивать весь функционал в первоначальную версию продукта, иначе разработка затянется надолго и спустя год будет поздно уже. Работайте циклично, спринтами, выделяя MVP.

Чтобы определить функционал MVP наиболее точно, можно использовать метод Кано и сделать акцент на ключевой функционал, который решит основную проблему пользователей.

После того как вы разработали MVP, посмотрели реакцию пользователей, запускаются следующие итерации аналитики и разработки. Цикл повторяется.

Это все сработает при одном условии — если вы реально делаете хорошо, здорово менеджерите, создаете, разрабатываете, при этом не затягиваете сроки и стремитесь вместе с клиентом к общему результату.


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

Что мы с вами получаем в итоге?

  • Клиента-партнера, с которым вместе работаете на результат и становитесь больше партнерами-друзьями
  • Большой кейс, который усилит ваш имидж, команду и поможет в продвижении
  • Перспективный бюджет, где вы можете влиять на пулл работ и распределять их так, как вам удобнее
  • Научитесь формировать команды под проект
  • Освоите работу по спринтам
  • Прокачку компании — компетенции специалистов вырастут, штат скорее всего вырастет в количестве и ваши финобороты будут гореть зеленым чаще


                    Провалили продукт, но улучшили заказную разработку

Если коротко, то цикл внедрения продуктовых инструментов такой

После того, как мы зафакапили продукт, начали улучшать процессы заказной разработки. Постепенно мы пришли к такой модели. Сейчас мы делаем около пяти проектов по такой модели и по всем акспектам они намного успешнее, рентабельнее и привлекательнее, чем 40 прошлых.

Такой вот опыт получился у нас. Поэтому не стоит грустить по 175 не заработанным миллионам с продукта, возможно, вы их сможете найти в чем-то другом.

Источник: vc.ru

Автор admin1

Добавить комментарий