Искать клиентов, когда только выходишь на рынок, сложно, но возможно. Главное — начать действовать быстро, комплексно и в нескольких направлениях.
Мы проанализировали опыт своего digital-агентства и составили список из семи основных направлений, по которым нужно бить в первую очередь:
- Знакомые. Обращайтесь ко всем, кого вспомните (в хорошем смысле). Правило 6 рукопожатий выстреливает не всегда, но зато, когда выстреливает, эффект вау гарантирован. Важные моменты: уместность рассказа о своем деле и «горящие глаза».
- Агентства. Обращаться к более крупным компаниям за первыми клиентами не стыдно. Это могут быть агентства из вашего сегмента, у которых большой поток клиентов, часть из которых они передают подрядчикам. Или агентства из смежных сегментов, с которыми у вас могут получиться крутые коллаборации (в плюсе останется каждый), например, радиохолдинги, дизайнерские агентства и т.д.
- «Сарафанное радио». Да, в начале с ним будет туговато, но уже первые проекты, сделанные от души и со вкусом, могут помочь поймать вам нужную волну. Для этого ни в коем случае нельзя терять контакты клиентов, ведь если они что-то заказали у вас, и им это понравилось, то почему бы не предложить им новый проект? Лояльность — наше все! Нет бюджета на продолжение, тогда обязательно попросите оставить отзыв. Интернет — это то еще сарафанное радио.
- Конференции, выставки, бизнес-завтраки, бизнес-обучения. Зачем искать выход на предпринимателей, когда они уже пришли сами и готовы выслушать отличные предложения. «Продавать» свои услуги на таких мероприятиях не обязательно — достаточно просто рассказать о своей работе, о себе, удивить историей и обменяться контактами. Идеально, если вы сможете раскрыть себя как эксперта и вообще выделиться из всей череды бесконечных знакомств.
- Соцсети. Начните со своего личного бренда. Вы лицо компании, все первые заказы будут проходить через вас. Поэтому важно поставить правильное позиционирование, которое потом с может работать само на себя. Далее снова обращаем внимание на профильные сообщества и вебинары, где может сидеть ваша ЦА. И, если есть бюджет, то не только активно вступаем в полемику, но и запускаем точечную рекламу.
- Контекстная и таргетированная реклама. Этот источник клиентов будет полезен только тем, кто хорошо знает свою ЦА и то, что ее может заинтересовать в предложении (но, как правило, для новичков это очень лакшери вариант).
- Портфолио. Реальные работы, успешные кейсы, отзывы привлекают клиентов и формируют лояльность партнеров. Сделали успешный проект? Ноги в руки, и вперед оформлять кейс на всех ключевых платформах. Рассказывайте , презентуйте , берите отзывы. Стеснения долой!
Каждый из этих источников может принести новые заказы сам по себе, но еще раз подчеркнем, что эффективнее они работают комплексно.
Еще несколько важных советов
- Контролируйте человеческий фактор
Представим, что у вас большой объём входящей информации, но вы не обрабатываете её ни письменно, ни по телефону, ни даже записью в базу. Что происходит? Вы теряете в и клиентов, и деньги, и эффективность.
У начинающих агентств чаще всего не прописан порядок действий для базовых бизнес-процессов. И это ошибка. Если вы не фиксируете резюме разговоров с клиентом и не ведёте учёт сделок, то в 99% случаев результат проектов не оправдает ваших ожиданий. Вы обязаны контролировать соблюдение договоренностей, чтобы каждая из сторон понимала, на каком этапе находится проект, или когда нужно ускориться. Особенно важна документация. Без договора, актов сдачи/приема работ и прочих документов вся ваша работа может по факту даже не быть оплачена (или, как минимум, переделываться по 150 раз за день).
- Помните, что клиент «не шарит»
Клиента есть потребности и интересы, но он далеко не всегда понимает, как лучше их реализовать, и чего это будет стоить. Грамотно выстраивайте коммуникацию. Не говорите на «языке разработчика» о непонятных заказчику фичах. Постарайтесь доступно объяснить, какие бизнес-задачи решает ваша услуга, почему без нее не обойтись, сколько ресурсов команды требуется для ее выполнения… иначе вы уступите слабому конкуренту, который знает и свою аудиторию, и то, как с ней обращаться.
Обязательно уточните:
- знаком ли клиент с digital;
- есть ли у него опыт в проектной работе;
- понимает ли он сложность задачи и принципы ценообразования;
- знаком ли он с терминами, которые вы будете использовать.
Будьте честными, искренними, любите свою работу и делайте ее на 100% . Но никогда не забывайте про клиентов! Ведь не будет их, не будет и любимого дела.
Источник: vc.ru
