Исходные данные:
Клиент — сетевая студия растяжки. Перед началом работы столкнулись со следующими проблемами:
- Отсутствие стабильного потока заявок из онлайна. Были попытки запуска рекламы, внедрялись различные способы работы с аудиторией (конкурсы и розыгрыши в соцсетях), но поскольку заявки в этом случае поступали несистемно, спрогнозировать результат было невозможно.
- Некорректная работа отдела продаж. (звонки по заявкам осуществлялись с большой задержкой, перезванивали несистемно). Следствие из этого – потеря некоторого количества заявок.
- Лендинг, не приносящий лидов.
- Недоверие к результатам рекламы в соцсетях.
Решение:
Конверсионным решением стало внедрение системы привлечения клиентов из Вконтакте и Яндекс, которая работала автоматически. Таким образом была получена конверсия из лида в продажу равная 50%.
Данный показатель достигается за счет того, что лиды с рекламы приходят в WhatsApp, далее работает чат-бот и в этом же чате менеджер закрывает продажу.
Шаги при работе в проекте:
1. Сделано несколько лендингов с различными предложениями.
2. Запустили рекламу в Вконтакте и Яндекс. Собрали базы клиентов, посещавших студию ранее.
3. Собран чат-бот в WhatsApp, который работал по следующей стратегии:
- выдача информации по офферу (сертификат на посещение бесплатного занятия, контакты студии, отзывы)
- прогрев клиента
- разгрузка отдела продаж.
Платформа для разработки и сбора заявок – amoCRM.
4. С помощью amoCRM подключили отдел продаж на работу с чатами WhatsApp. Таким образом звонков у менеджеров стало гораздо меньше, что позволило увеличить конверсию в продажу и ускорить закрытие сделки.
Работа с лендингами:
Мы решили сделать несколько простых экспресс-лендингов с различными предложениями.
Подобный лендинг включал только один продающий оффер с получением какой-либо информации или бонуса в WhatsApp бесплатно.
Конверсия у таких лендингов выходила выше, чем у обычных. Человек нажимает на кнопку, переходит в WhatsApp и далее уже получает подарок и различные предложения от чат-бота.
Как видите на скриншоте выше — вся ключевая информация размещена на первом экране лендинга. Дальше только экран с адресом и контактами компании.
Еще один не менее эффективный пример лендинга. Здесь мы собираем заявки с помощью опроса в обмен на подарок. Сам подарок выдает чат-бот.
Клиент отвечает на 5 вопросов (нужно для сегментации), оставляет контактные данные и переходит опять же в WhatsApp.
Таким образом получаем сегментированную аудиторию и возможность отправлять рассылки с предложениями и приглашениями под запросы клиента.
Запустили рекламу в ВК и Яндекс:
Использовали связку подходящая картинка + призыв.
Трафик с таргета ВКонтакте и рекламы Яндекс решили вести на лендинг с дальнейшим переходом в WhatsApp.
Посмотрите примеры объявлений с хорошей конверсией. На картинке желательно размещать минимум информации.
Результат: 450+ лидов с рекламы за 3 месяца по цене от 170 до 320 руб.
Рекомендуем:
- Использовать аудитории существующей клиентской базы, если она содержит 100+ контактов.
- Используйте две стратегии: трафик и конверсии в сочетании.
- Не вести трафик напрямую в WhatsApp, лучше использовать промежуточный экспресс-лендинг.
Собрали WhatsApp чат-бота на AmoCRM
Анализ аудитории показал, что основная ЦА – женщины 25-45 лет, с детьми или замужем. Все они активно используют WhatsApp. Среди порядка 450+ заявок, не было практически ни одного случая, чтобы у пользователя не было приложения.
Шаблон сработавшей воронки
Прежде чем вывести воронку, было протестировано несколько лендингов. Исходя из чего, был сделан вывод, что в конце концов нужно передать клиента менеджеру — живому человеку.
Как устроена действующая воронка продаж:
1. Лендинг, на который приземляли лидов с рекламы, предлагает получить что-либо в WhatsApp бесплатно, либо за минимальную оплату.
2. После клика по кнопке на лендинге человек попадет в приложение WhatsApp в чат с официальным аккаунтом студии.
3. Там он вводит ключевую фразу, например: «Добрый день! Хочу попасть на бесплатное занятие». В строку сообщения уже занесен текст, человеку нужно только лишь нажать на кнопку отправки.
4. Чат-бот мгновенно выдает обещанный материал, запись на занятие и т.д. Обязательно от лица живого человека.
5. Через 10-15 минут бот берет обратную связь — все ли понятно? Клиент это подтверждает или задает вопросы.
6. К диалогу подключаем менеджера, чтобы тот вел диалог от лица студии и подвел клиента ко звонку или посещению студии, поскольку БОТ этого сделать НЕ МОЖЕТ.
7. После этого с клиентом работает отдел продаж.
Со стороны клиента весь диалог происходит в WhatsApp, но на самом деле менеджеры пишут сообщения прямо из карточки клиента в CRM (интеграция amoCRM позволяет это делать). Как только человек отправляет первое сообщение в WhatsApp, в amoCRM автоматически создается карточка этого клиента, и в ней видна вся история его переписки с чат-ботом. Переписка клиента с менеджером тоже сохраняется в amoCRM.
Кстати, менеджеры имеют возможность в любой момент позвонить клиенту по телефону. Его номер автоматически появится в карточке в amoCRM при создании сделки (когда человек отправляет первое сообщение в WhatsApp). Идентификатор пользователя в WhatsApp — это и есть номер телефона, поэтому мы сразу видим номера всех подписчиков на чат-бота, и для этого не нужно ничего спрашивать дополнительно.
Рассылки:
Полученная базу подписчиков в WhatsApp – это набор контактов, который можно использовать для дальнейших или повторных продаж. В этом случае используем РАССЫЛКИ.
Какие рассылки отправляем:
1. Максимально продающий оффер — сразу после посещения студии и сразу всем новичкам + второй оффер, если не сработал первый.
2. Экспресс-продажи с помощью акций. К примеру, в праздники или в дни скидок.
3. Переводим аудитории из «спящей» в активную любым вопросом. К примеру, рассылка с вопросом «Вы давно не были у нас, хотели бы посетить снова?».
Что сработало плохо или не сработало совсем:
- Длинный прогрев цепочкой сообщений о преимуществах клуба.
- Продажа «в лоб» через чат-бота. Когда он делает предложение холодной аудитории (ну, это ожидаемо).
- Попытка заменить диалог с менеджером по продажам на вариативный диалог с ботом: клиент быстро понимает, что к чему, и теряет интерес.
- Перевод лида с рекламного объявления напрямую в WhatsApp без промежуточного лендинга: клиент переставал понимать, куда он попал, и не был готов к такому быстрому свиданию.
- Попытка поддержать диалог до момента визита в клуб — напоминания и полезный контент.
Преимущества WhatsApp чат-бота.
- Практически 100% вероятность того, что сообщение откроют
- Удобный способ общения с клиентом, поскольку он в привычной ему среде
- Простой и легкий способ отписки от ЧАТ-бота, что исключает получение негатива. Клиент отправляет ключевое слово и мгновенно отписывается от всевозможных сообщений.
Какой результат получил клиент за 3 месяца работы:
- Общее количество лидов 450+
- Ежемесячный рекламный бюджет: от 35000 до 50000 руб.
- Средняя стоимость лида: 316 руб.
- Отписок от чат-бота каждый месяц (после рассылок) не более 10%
- Количество лидов в среднем в месяц: 164.
- Конверсия в продажу из посещений около 45-50%
Если вы хотите получить такой же результат и заполнить свою студию новыми клиентами, оставляйте заявку: https://clck.ru/sNYgU
Мы свяжемся с вами в ближайшее время и составим стратегию по привлечению новых клиентов!
Источник: vc.ru
